「住宅業界における適切な集客方法について詳しく知りたい」
「自身が経営するハウスメーカーや工務店へ依頼する顧客数を増加させたい」
住宅業界で働く方の中には、このような悩みを抱えている方も少なくないのではないでしょうか？
ハウスメーカーや工務店、設計事務所など、いくつかの分野によって支えられている現在の住宅業界は、国内の需要の減少やデジタル格差など、いくつかの課題を抱えている状況です。
とは言え、そんな住宅業界も新型コロナウイルス感染拡大以降、需要を取り戻している状態であることも事実であり、今後業界で働く方にとってはいかに効率的に集客を行うことが出来るかが重要な鍵となっています。
そこで本記事では、住宅業界で働く方々に向けて、実践的な集客方法や実際に集客する際に意識すべき点等について、詳しくご紹介します。
目次
本記事の目的
本記事の目的は、住宅業界に携わるすべての方に向けて、効率的かつ最適な集客方法についてご紹介することです。
現在の住宅業界における企業には、国内需要の低下やデジタル格差などの多方面からの課題に対応していく力が求められており、それらの課題を解決するための手段の一つが集客力の向上です。
自社内におけるデジタル化や海外進出を視野に入れることも重要ですが、それらの課題解決の土台となるのは、圧倒的な集客力と言えます。
競合他社をも圧倒する集客力を身につけることが出来れば、自然と社内システムの効率を改善するDXにも目が向きますし、海外展開するためのノウハウも十分に蓄えることが出来ます。
本記事ではそんな集客方法について、オンライン/オフライン双方の視点から解説していきます。
住宅業界を取り巻く環境について
まず初めに、住宅業界を取り巻く環境についてご紹介します。
集客を通して魅力的な成果を出すためには、住宅業界に限らず、市場の変化や業界の動きについて幅広く理解しておくことが必要不可欠です。
業界動向を理解することは顧客の動向を理解することにも繋がり、それによって集客時の訴求内容やアプローチも大幅に変化します。
本項目では、住宅業界を取り巻く環境について、３つの視点からご紹介します。
市場規模
まず最初に理解しておくべき内容は「市場規模」です。
住宅業界の市場規模は、一歩引いた広い視点で捉えると2011年以降その規模に大幅な上昇傾向や下降傾向は見られません。
しかし、近年の状況に注目してみると、新型コロナウイルスが発生した翌年の2020年以降は、僅かですが市場規模が上昇傾向であることが分かります。
(参照：国土交通省)
とは言ったものの、上記のグラフはマンションなどの新設住宅着工戸数も含まれており、戸建住宅のみに焦点を当てると、2022年時点で持家を所有している人の割合は前年比11.3％減となっています。
戸建住宅の需要の増加
二つ目は「戸建住宅の需要の増加」です。
2022年時点では、持家を所有している人の割合が前年比11.3％減となったものの、戸建住宅自体の需要は増加しています。
その背景としては、集合住宅に住むことで発生する新型コロナウイルス感染拡大への抵抗感や、一都三県を中心としたマンション価格の著しい高騰したことで相対的に戸建住宅の価格が安くなっていることなどが挙げられます。
しかし、そのような状況と同時に戸建住宅に必要な資材などのコストの高騰も発生しており、2022年時点で持家を所有している人が１割程度減少したことも、そのような事情が原因となっています。
外部的要因も大きく絡んでいる住宅業界が今後どのように変化していくのかについては、現段階では明確な予想は立てられないというのが正直なところです。
海外市場を視野に入れる動きが活発化
三つ目は「海外市場を視野に入れる動きの活発化」です。
不安定な市場動向が目立つ住宅業界では、業績が安定しない大手住宅メーカー各社が海外事業の展開に踏み出しています。
その進出先は欧州やアメリカなどの先進国のみならず、現在急速な経済発展が目立っている東南アジアも対象となっており、戸建住宅はもちろん、マンションやビルなどの大型建造物等にもビジネスの幅を広げています。
東南アジアなどの発展途上国とも言える国々に対しては当然ですが、アメリカやオーストラリアなどの国や地域でも、日本の建築技術やノウハウの充実度の需要は高いとされています。
このような住宅業界の動向を考えると、今後徐々に海外を見据えた集客戦略についても考えていく必要があるかもしれません。
住宅業界にオススメ！オンラインでの集客方法について
次に、住宅業界にオススメできるオンラインでの集客方法についてご紹介します。
現代のマーケティングにおいて、オンラインでの集客は最も主流な手段として用いられている方法の一つであり、世の中には多くのサービスやツールが提供されています。
また、新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、住宅業界をはじめとした多くの業界でデジタル化の促進が図られたことで、BtoCにおけるオンラインでのコミュニケーションが活発化したことも事実です。
本項目では、そんな住宅業界にオススメ出来るオンライン集客の方法を５つご紹介します。
ホームページの強化
一つ目は「ホームページの強化」です。
今や、自社ビジネスやサービスに関する情報をインターネット上に公開する手段として、各企業や店舗がホームページを持つことは当たり前の時代になっています。
しかし、各社ホームページにおける構成やデザインについては、顧客視点からするとまだまだ改善余地があるものが多く、企業規模に問わず質が不十分なものも多く存在します。
現代におけるホームページについては、もはやそれらを持つことで差別化を図るのではなく、企業間における質の差によって差別化を図る時代と言っても過言ではありません。
また、顧客がサービスの質や信頼性を理解する際に、企業や店舗が持つホームページの質を一つの判断軸にしている点についても、しっかりと認識しておく必要があるでしょう。
一度自社が持つホームページを見直し、必要であれば改善作業を行うことをオススメします。
また、ホームページの重要性については、「【2023年超最新】ホームページの重要性とは？メリットや意識すべき点についても徹底解説！」にてより詳しく解説しているので、気になる方は是非こちらもご覧ください！
SEO対策
二つ目は「SEO対策」です。
SEO対策とは、Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）対策の略称で、自社が運営するホームページやウェブサイトが検索エンジンの検索結果でより高い位置に表示されるようにするための取り組みを指します。
現代のデジタルマーケティングの手法の一つとして、自社が執筆した記事やブログをインターネット上で運営する「メディア運営」がありますが、それらのサイトに多くのユーザーが集まるかどうかは、SEO対策の取り組み具合によって決まると言えます。
住宅業界に限らずあらゆる業界の企業の中にも、メディア運営に力を入れている企業は多くあり、自社が運営するメディアを通じて多くの顧客を獲得しています。
インターネット上に公開した記事は、GoogleやYahooなどのプラットフォームが定めるいくつもの基準によって総合的に判断された上で掲載順位が決まっていきますが、その基準や規則についての明確な内容は公表されていません。
とはいえ、多くの専門家や分析チームによってその内容はある程度定まっているとも言え、それらの内容をもとにホームページやウェブサイトを改善していくことが重要となります。
SEO対策については、「【2023年】SEO対策とは？具体的なSEO対策を徹底解説！」にて詳しく解説しているので、気になる方は是非こちらもご覧ください！
リスティング広告の運用
三つ目は「リスティング広告の運用」です。
リスティング広告とは、GoogleやYahooなどの検索エンジンに検索が行われた際に、検索結果の上位に表示される文字型の広告のことを指します。
下記の画像は、「健康食品 オススメ」というキーワードで検索が行われた際に表示されるリスティング広告の例であり、青枠で囲われた部分がリスティング広告です。
上記のようなリスティング広告は、各検索プラットフォームが提供する広告管理画面を利用することで出稿することが出来、掲載範囲や時間帯など様々な項目によって高い精度で表示させることが出来ます。
住宅業界であれば、店舗を構える土地や地域、関連用語等などで検索内容を予測し、それらの文言に沿ったキーワードに対して広告を出稿することで、住宅業界の顕在顧客に対してアプローチすることが出来ます。
リスティング広告については、「【2023年最新】5分で理解出来るリスティング広告！仕組みや運用方法をご紹介！」にてより詳しく解説しているので、気になる方は是非こちらもご覧ください。
ポータルサイトへの登録
四つ目は「ポータルサイトへの登録」です。
ポータルサイトとは、特定の業界やジャンルにおける店舗情報などを一つのサイトに集約したものを指します。
日本の有名なポータルサイトとしては、飲食業界であれば「食べログ」、美容業界であれば「ホットペッパービューティー」などが挙げられ、今やこれらのサイトは情報提供者や顧客にとって欠かせないものとなっています。
一般的に、ポータルサイトには既に需要を抱えた潜在顧客が多く訪れているため、ハウスメーカや工務店はこれらのサイトに情報を登録することで自然と集客を行うことが出来るようになります。
しかし、大手のポータルサイトにはその分掲載されている情報も多い傾向にあるため、他社に勝るような魅力的なアピール等を考える必要がある点についても理解しておく必要があります。
住宅業界におけるポータルサイトとしては、Suumoやライフルホームズなどが挙げられます。
他社店舗や企業がどのような情報を掲載しているのかについて、一度確認してみると良いでしょう。
MEO対策
五つ目は「MEO対策」です。
MEO対策とは、Map Engine Optimization(マップ検索エンジン最適化)対策の略称で、Google Map上で検索が行われた際に表示される自社店舗の情報を、検索結果のより上位に表示させる取り組みを指します。
店舗ビジネスや拠点を構えている事業者は、MEO対策を行うことでより多くの顧客にサービスを認知してもらうきっかけを作ることが出来、戦略的に取り組むことで大きな集客効果を生むことも出来ます。
Google Map上で表示される店舗情報の多くは事業者によって登録されているものであり、これらの情報が掲載される順序は各事業者のMEO対策への取り組み具合によって決まると言っても過言ではありません。
MEO対策を行うためには、Googleが提供している「Googleビジネスプロフィール」に情報を登録し、口コミや評価などの情報を充実させる必要があるため、短中期的な時間が必要となります。
しかし、よりビッグキーワード(検索エンジンで多くのユーザーが検索するキーワードのこと)による検索結果で表示順位を上げることが出来れば、無料かつ半自動的に集客が可能になるというメリットがあります。
MEO対策については、「【MEO対策とは？】検索エンジンでの上位表示を目指す方法やメリットを徹底解説！」にて詳しく解説しているので、気になる方は是非こちらもご覧ください！
住宅業界にオススメ！オフラインでの集客方法について
次に、住宅業界にオススメ出来るオフラインでの集客方法についてご紹介します。
現代における主流な集客戦略にはオンラインで行われるものが多いですが、住宅業界のような事業者と顧客が直接関わるビジネスにおいてはオフラインでの集客意識も欠かせません。
オフラインでの集客意識は、時と場合によってはオンラインで行われるもの以上に顧客に大きな影響を与える場合もあるため、具体的な施策のもとで取り組むことが重要です。
本項目では、住宅業界にオススメ出来るオフラインの集客方法を２つご紹介します。
折り込みチラシの配布
一つ目は「折込チラシの配布」です。
折込チラシは、一見非常にアナログな集客方法に見えますが、その集客効果は未だ健在です。
令和3年度の住宅市場動向調査報告書(参照：国土交通省)のよると、人々が住宅や物件に関連する情報を収集する手段として、折り込みチラシや新聞等を参考にしている割合は約９％とされています。
折込チラシは、地域の販売店の問い合わせたり、折込チラシ等を専用で取り扱っている新聞折込会社に依頼したりすることで顧客に配布することが出来ます。
また、古くから付き合いのある業者とのやり取りで情報を収集する顧客も少なくなく、住宅業界における集客については引き続きオフラインでの取り組みにも注力する必要があると言えるでしょう。
完成住宅見学会の開催
二つ目は「完成住宅見学会の開催」です。
注文住宅の完成見学会とは、住宅を建てた事業者や注文住宅を依頼した顧客が完成した物件を一般公開するもので、訪れた人は実際に完成した物件を直接生で見ることが出来ます。
完成住宅の見学は、モデルハウスよりも多くのリアルな情報を提供することが出来る点が最も大きな特徴で、顧客に実際の物件を閲覧させることで購買意欲を刺激したり、検討している注文住宅についてのアイデアをより詳細なものにさせる効果があります。
また、注文住宅の完成見学会の需要は感染拡大の観点からコロナ禍には少し低下していましたが、その意識も収まり、現在は全国各地で完成見学会が開催されています。
住宅業界事業者は、実際に顧客に対してサービスを提供して終わりではなく、建設の成果をその後の集客に役立てる意識を持つことも大切です。
住宅業界で集客を行う際に意識すべきポイント
最後に、住宅業界で集客を行う際に意識しておくべきポイントについてご紹介します。
ここまでオンライン/オフライン合わせて７つの集客方法をご紹介してきましたが、それぞれ無策で取り組んで成果が出るほどシンプルなものではありません。
すでに様々な情報が飛び交っているインターネット社会で集客を成功させるためには、実際の集客方法を理解した上で、それらを実践する際のコツについても堅実に理解しておくことが重要です。
住宅業界の業界動向に加え、集客戦略におけるコツについても理解を深めておくことで、集客による成果はより魅力的なものになるでしょう。
本項目では、住宅業界で集客を行う際に意識すべきポイントについて、５つに厳選してご紹介します。
ターゲットが抱えるニーズを常に理解しておく
一つ目は「ターゲットが抱えるニーズを常に理解しておくこと」です。
ターゲットが抱えるニーズの理解は、集客戦略を立てる過程の中で最も重要な作業の一つです。
集客を含むマーケティングにおいて顧客の視点を把握しておくことは非常に重要であり、その視点次第で訴求内容やアプローチ方法も大きく変わってきます。
また、顧客が抱えるニーズは常に一定ではなく、環境や時代の変遷に伴って変化することが一般的です。
そのような変化を含む業界動向に常に目を向けておくことは、集客を通して継続的に成果を出すために非常に重要な要素となります。
利用する媒体を理解する
二つ目は「利用する媒体を理解すること」です。
オンライン/オフライン問わず、集客で利用する媒体を深く理解しておくことは非常に重要です。
特にオンラインで集客を行う場合は、媒体によって得られる成果がそのプラットフォームやサービスの理解度によって大きく変化する上、理解度が不十分である場合は競合他社に対しても不利な立場となってしまいます。
集客に使用することが出来る媒体の仕組みやコツはそれぞれ異なりますが、各媒体についての情報はインターネット上に多く提供されているので、それらを参考にして少しずつ理解を深めることが重要です。
また、媒体の理解深める手段としては、情報収集と同時に実際に利用してみることも有効なので、実際に手を動かしながら網羅的に理解する方法が最適です。
競合分析を行う
三つ目は「競合分析を行うこと」です。
競合分析とは、業界における類似サービスの提供者や同規模の企業の情報を分析することを指します。
競合分析を行うことで業界でどのような集客戦略やマーケティングが用いられているのかについて把握することが出来、顧客に対して常に最適なアプローチを行うことが出来るようになります。
事業者が提供するサービスや価格は、基本的に競合とのバランスを見て調整されることが多いため、顧客にとって魅力的なサービスを提供するためにも、定期的に競合分析を行うことが重要です。
また、競合分析については４P分析やSWOT分析などフレームワークも多く用意されているので、それらを利用することもポイントです。
継続的な取り組みを行う
四つ目は「継続的な取り組みを行うこと」です。
集客は、基本的に継続的に取り組むことでより高い成果を得ることが出来るようになっています。
広告であれば繰り返し分析と改善を行うことが重要ですし、SEO対策やMEO対策についてはすぐに結果が出るものではありません。
これらの集客方法の取り組みには絶対的な正解がないため、自社のビジネスモデルや強みなどを考慮した上で最適な取り組みを行うことが必要不可欠です。
そのため、媒体やプラットフォームの理解を行うとともに、自社ビジネスとの相性の良さについても考えながら取り組むことが求められます。
すぐに成果が出ないからといって失敗と捉えるのではなく、長期的な目線で考えることが重要です。
顧客目線の情報発信を心がける
五つ目は「顧客目線の情報発信を心がけること」です。
住宅業界に限らず、情報提供者がプロの目線で情報を発信してしまうことはよくあることです。
しかし、業界についてあまり理解が及んでいない顧客からすると、専門用語や専門知識が多すぎる情報には抵抗感を覚えてしまうため、顧客目線の情報提供を心がけることが重要です。
顧客が抱えるニーズを把握した上で、顧客が求める情報を予測して素人目線で集客を行うことが重要です。
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